Small talk - начало переговоров
Переговоры начинают с легкой беседы, она помогает собеседникам присмотреться друг к другу, настроиться.
Обычно это пара фраз о погоде и других незначительных темах. Эту часть переговорщики называют «small talk» (смолл-ток) - малый разговор, легкая беседа.
Несмотря на кажущуюся простоту – такая беседа содержит несколько подводных камней, о которых должен знать каждый переговорщик. Прежде всего, начинайте со small talk там, где вы договаривались о встрече, и где нет жесткого ограничения во времени.
Если вы ловите нужное лицо в коридоре или неожиданно появляетесь в его кабинете, начиная чинно рассуждать о погоде, а не о цели вашего возникновения на горизонте – это по меньшей мере странно. Итак, предположим, вас ждут обстоятельные переговоры, и никто не подпрыгивает на стуле, кривя лицо и выразительно постукивая по циферблату часов «пошел-пошел».
«Как добрались?» - доброжелательно спрашивает наша принимающая сторона, начиная small talk. «Спасибо, хорошо. Очень помог ваш план доезда».
Что происходит? Происходит первая договоренность, первое понимание, так необходимое для сложного переговорного процесса.
Легкая беседа в начале переговоров
1. Создаст положительный эмоциональный настрой
2. Первое взаимопонимание и появление общности, поддержки.
3. Станет логичным мостиком между предыдущей деятельностью (в данном случае - дорогой) и самими переговорами
О чем лучше поговорить? Конечно о самом простом и 100 % понятном для всех, в идеале хоть как-то относящемся к переговорам. Например, что вы видели по дороге сюда, что вам сказал недавно общий деловой знакомый и т.д.
Не стоит в начале общения искать тему small talk в кабинете или переговорной комнате принимающей стороны, тыкать пальцем в фотографии детей или восторгаться пластиковым постером на стене.
Рассказывают веселый случай во время бизнес-обучения, когда сотрудники заходили по одному в комнату, их ждал преподаватель и начинали переговоры со small talk. Принимающий переговорщик (бизнес-учитель) сидел в офисной, очень стандартной комнате, зато на стене висела красивая картина.
Входящий первый переговорщик поздоровался и отвесил комплимент картине, вкусу хозяина. Его прервали, сказали спасибо и позвали следующего. «Какая чудесная картина!» - начал с порога второй. Потом это же сообщил третий, четвертый… Каждого следующего уже встречали гомерическим хохотом. Представим радость владельца, выслушивающего одно и то же от ВСЕХ входящих.
Нила Рекхэм в "Продажи по методу SPIN" тоже рассказывает о роли картин. Этот случай уже более опасен, чем небольшая раздраженность принимающей стороны.
На стене офиса закупщика компании British Petroleum висела фотография гоночной яхты. Сначала его бесили торговые представители, начинающие встречу с восторженных вздохов «Какая чудесная яхта!». А затем он начал эти пользоваться. Когда к нему приходил очередной менеджер по продажам начинал:
"Какая красивая фотография. Должно быть, вы очень любите парусный спорт", то в ответ он слышал:
"Терпеть его не могу. Эта фотография висит здесь для того, чтобы напоминать менеджерам по продажам, как много времени тратится на пустую болтовню. Итак, по какому вопросу вы хотели меня видеть"
Представьте себя на месте другого человека, на его работе, в его окружении, и можно понять, что смол-ток о затянувшемся ремонте в офисе или отсутствии отпуска изнуряющим летом может вызвать раздражение.
Ничто так не бесит взмокшего переговорщика как остроумная фраза заходящего «У вас что, кондиционер испортился?». Такими замечаниями можно испортить не только начало еще не состоявшихся переговоров, но и завершение вполне успешных. А еще именно так можно неожиданно попасть в ситуацию жестких переговоров.
Во время перерывов или прощаясь, мы опять-таки используем легкую беседу
1. В качестве переключения, отдыха или выхода из переговорного тупика
2. Чтобы заполнить возникшую паузу
3. Оставить благоприятное впечатление и достигнуть еще одного маленького, но важного взаимопонимания.
Если это тендерные переговоры, скажите, что желаете найти лучший выбор, а со своей стороны готовы предоставить наилучшее предложение. Так как по большому счету – цель у вас одна.
Если прошли партнерские переговоры, выразите пожелание, чтобы и следующие переговоры проходили в такой атмосфере взаимопонимания, и в дальнейшем достигали таких же стратегически важных результатов.
Если в начале переговоров смол-ток не разрешает использовать фотографии и личные темы, в перерывах и в процессе это вполне возможно и даже становится дополнительным инструментом, то по завершении переговоров – личные темы опять не рекомендуются. Вы должны оставить впечатление надежного делового партнера, думающего о работе.
Упражнение
Сформулируйте, запишите первые пару фраз подходящие для начала стандартных для вашей работы переговоров.
Сформулируйте и запишите пару завершающих фраз, поддерживающих выгодное для вас впечатление по окончанию переговорного процесса. пробел
Поиграйте с вариантами, проверьте каждый на практике, оставьте лучшие из них. Сделайте их краткими и очными как выстрел.
Виктория Давыдова
